九年

这次得总裁特别奖，田文苗老师让我写一篇“事迹”刊登在杂志上。初起颇让我为难，写这样的文章确实让我感到惭愧。后来又想，我在紫光这几年，确实还是可以写一些文字的，因为我是典型的从对营销一无所知，经过公司的培养，走到营销管理的岗位上来的，所以，我的文字对于立志于在紫光发展的新人来说，或许是有些价值的。新人培养是极重要的，因为小到一个组，大到公司，在任何组织中，新人永远代表着“希望”，所以就有了以下文字。谈不上“事迹”，“经历”而已。

2000年7月10日，这天我进入紫光，除了生日和结婚纪念日，这个日子我记得最清楚了。巴菲特说，人生就像滚雪球，需要有很湿的雪，和很长的斜坡。一个好的公司就可以为员工提供这两样东西，成长的机会以及通过不断积累产生的成长空间，这样的公司一旦进入，就要长期“持有”。所以，一个员工选择一家公司应该是审慎的决定，就如同一次婚姻，我如此深刻的记着这个日子也就不足为怪了。

算来我已经在紫光九年了，回忆过去经历的种种，别有一番滋味。

销售：从搬箱子开始

我进入紫光时，分销有规矩，新入职的销售都要到物流岗位实习一段时间。那时业务规模小，也就谈不上什么健全的物流体系，只是和扫描仪事业部合用一辆金杯面包车，在货物多时就会忙不过来，于是就会在外面叫车，叫的车有两种，一种是130卡车，出大批量的PC和绘图仪时通常用它。印象最深的是130的驾驶室夏天极其闷热，从青龙桥到中关村绝对比蒸桑拿过瘾。还有一种是三轮板车，一般用来送服务器和扫描仪，特别是客户要货急的时候三轮车是非常有价值的。做了销售以后，有时还用三轮送货，为了收支票，我通常会随车，就坐在三轮的边上，在中关村“招摇过市”，一路上还和熟识的代理商打着招呼。但不到不得已是不会用三轮的，因为他们不给票。

现在的销售应该没有“机会”去做这样的事情了。而对我而言，这段经历是极宝贵的。一方面让我有了很强的客户意识，身处物流和销售两职，我深深的感受到，按客户的需求按时送达是一种“责任”，兑现承诺的责任。这种责任感是具有普适性的，不论做哪个岗位，都需要有兑现承诺的责任，比如产品经理对销售经理的承诺，销售经理普遍业绩不好就是产品经理的失职。承诺即尊严。另一方面是养成了我根据目标找方法的思维模式。送货的目标很明确，就是按时送达，而方法是多样的，只要用心，永远有办法，所以我时常说一句话“法无定则，适时而变”。

做了两个月物流，老板终于让我做销售了。刚做销售时做过许多糗事，比如一天晚上写工作日记，写完了才发现后面夹着一张增值税票。这只是我在有关增值税票和支票上做过的众多糗事之一，现在想起来还很崩溃。在业务上的糗事是，刚做销售和代理商打电话总是紧张，于是我在给代理商打电话之前总会把要说的事情写下来。这样的副作用是，我跟每个代理商打电话时说的话基本上是一样的。一天，坐在我旁边的财务小金说：刘晓平，你打电话能不能换换词儿，我都会了。天哪，后来我打电话总是躲着小金。

说这些，主要是为了说明“努力”的价值，我的基础很低，但通过我的努力，走到了今天，我们的公司有许多基础比我好的多的同事，只要努力，我相信他们将来一定会有不错的成绩。我喜欢用牛二定律来表征努力对于成长的价值，Vt＝Vo＋at，我的基础Vo可能比别人差，我的学习能力a或许没有别人强，但我愿意花费更多的时间t在我的工作上，那么在将来的某一天我的能力Vt可能超越其他人。每次我想懈怠的时候，我总会想起这个公式，还有一首歌《隐性的翅膀》。

或许就是因为时间的积累，郁闷了两个月后，那个曾经坐在未名湖旁为销售一筹莫展的小伙子开始忙碌起来，不停的给代理商讲解着如何利用紫光的产品赚钱，不停的根据市场的状况调整着销售策略和渠道策略。到12月份时，销量从百万左右增长到两百多万。那时虽是年底旺季，但没有什么促销，独家产品价格限制也是很死的。最清晰的印象是感觉大家都在帮我，代理商提货很主动，厂商也帮我压货。虽说在商言商，但和谐的合作氛围还是非常有价值的，直到现在看到那些老朋友时还倍感亲切。一个人要想赢最有效的办法是让你的合作伙伴也赢，代理和厂商都要赢。现在，仍有分销商、有些人喜欢使用“技巧”，用手段来彰显他的智商，这样很不好。

产品经理：从兵到将

我做销售的时间不长，01年2月起，我就很荣幸的被李敬提拔为外设产品经理。从此开始，一直到04年我被提拔做外设业务组的组长，负责外设产品经理管理时止，这三年多是我的黑暗年代，工作日通常有12小时的工作时间，节假日也经常加班。最夸张的是前半程，每天7点半到8点上班，晚上10点到12点下班。为什么会这样？是因为责任，领导把工作交给你，你接受了就是承诺，承诺要还给领导一个好的结果。

那时，紫光做分销时间还不是很长，许多经验都没有积累起来，很多工作是在操作中逐步摸索的。对于产品经理而言，最重要的是操盘能力，但那时对操盘真的没有什么概念。于是我采用了一个非常土的办法来做产品经理，就是假设自己是一个销售，在目标明确的情况下，应该怎样去做，然后再将这个方案传授给各地销售。这样做工作量是极大的，产品经理不仅要想明白产品、资源、目标、策略，还要对各地的状况非常了解。每天把前半部分想明白的时候已经八九点了，然后给各地的业务主管打电话，根据地区差异调整销售策略，往往要到12点，那时真的感觉中国好大啊。辛勤的工作总会有成果，紫光在以往没有任何经验的海量产品（就是HP激光打印机6L）上逐步与其他分销缩小了差距，达到了领导和厂商都满意的状态。

但，操盘的问题还是没有解决，此时，我依然是个兵，顶多也就是个大sales，而不是带兵打仗的将。上帝很公平，你付出的努力会给你奖赏，而你的缺点也必将受到惩罚。操盘能力不足不久就带来了问题，在HP对6L产品的“突然”降价中，由于价保规则问题，紫光损失不少。最关键的问题是，当时并不知道今后如何避免此类事件的发生。后来，在一次和其他分销非常有经验的一位产品经理聊天时他谈到，其实HP的降价行为是可以预测的。这句话对我影响很大，并逐步明白到何谓操盘，其核心就是预测，对厂商、市场及竞争对手行为的预测。这句话现在看来就像废话一样显而易见，当时却让我找的很辛苦。但是，即使现在产品经理预测能力差距是非常大的，对于将来会发生什么、什么时间发生、量级有多大，各人观点都不同，而从预测准确性中产品经理的高下立见。
一次，HP进行新的RD构架，为了避免对市场产生影响，保密工作做的非常好，方案有七个版本之多，而最终方案只有三个人知道。在方案公布的前两天，我打电话给其中的一个人，告诉他我已经知道结果了，并把八大区中六个区的分销构架告诉了他（其余两个我不大确定）。打电话的目的是想测试我的判断是否正确，从他惊诧的语调中我知道我猜对了。于是我们就可以从容的准备，该甩货的地方甩货，该抬价格的地方抬价格，有些区域还采用调货等灵活手段操作。后来，为了避免他们有不必要的联想（以为我搞窃听之类），我告诉他们我的方案的由来：因为只有这个方案对市场是最有利的，分销和厂商面对的是同一个市场，所以我们会有同样的判断，这一点都不奇怪。

当能走到事件的前面，会发现做产品经理是件很愉悦的事情，就如同打游戏一样美妙。此时我感觉自己终于从兵升级到将了。会操盘，工作就轻松了很多，从疲于奔命到运筹帷幄。虽然我一直强调努力，但显然辛苦并不是目标，轻松快乐的生活才是每个人的追求。

管理：关键点与视野

虽然在04年就开始做管理工作，但由于那时外设产品经理人员不完备，所以我还一直兼做着一些产品线的产品经理。直到06年，才正式走上全职的管理岗位。

刚做管理的时候，与刚做产品经理时的感觉很象，就是一个大PM。打着精细化管理的旗号，事无巨细，一概都管，公司领导和厂商问到什么问题，大事小情一律对答入流。初始我还为此颇为自得，后来发现这样是行不通的。主要原因是外设产品经理的能力上升很快，没过多久在他们专业领域的范围内就没有什么可管的了。经过一段时间的摸索，我将我的管理模式确定为监控好业务中各项关键指标，然后将大量的时间放在“关键点”管理上。所谓关键点管理是指对影响当前和将来业务最关键的因素管理，多数是重要而不紧急的工作。在这方面确实有许多工作可以做，比如人力资源梯队的建设、弱势产品线的管理、渠道构架的规划、对厂商竞争对手市场的基本判断、销售节奏的控制等等。在管理中，能将重要而不紧急的事情把握住的时候，就会发现业务是干净健康、可控性强、可预测性强的，那种感觉是很爽的，彷如脱离“苦海”一般。

做管理，因为要承担更大的责任，所以需要有更加开阔的视野。为此，在李敬的引导下，我重新拿起了多年未读的书。大家都知道读书很重要，但是很多人已经“不会”读书了，我就是其中的一个。为了把书重新拿起来，颇费了一番功夫，经过07年底到08年初将近半年的摸索，终于建立了一套自己的读书系统，其中包括：利用什么时间读书、如何选到好书、精读速读泛读的技巧、如何吸收书中的营养等。一年多来，利用这套方法读了不下50本书，收获不小。以往的工作经验都是从实践中来，想了再做，做了再想，一步步的推进，从上面的文字中也能看到这样的痕迹。那时，曾经以“土八路”自诩，就是能打仗但没什么文化，并把某些理论水平强实践能力差的人戏称为“就像生产线上出来的方便面”。其实说来说去，就是古话中“思”和“学”的关系，初中就学过了，只是要真切体会到却用了这么多年的历程。我记得曾经有段时间，周末闲来无事，为了打发时间，还特意上网查现在什么电子游戏流行，并买来玩儿，现在想来真是“暴敛光阴”啊。所以还是劝年轻人多读书，每个人在读书中都会遇到很多问题，静下心来想想办法把问题处理掉。有些问题总是要解决，有些毛病总是要改的，早晚要做的事情，总不能带着那么多问题和毛病走完这一遭吧。

以上就是我这九年中的一些林林总总，但愿这些文字能让年轻人有所感有所获。现在的年轻人很难，大学毕业生找工作的事情都惊动了温总理。可什么时候的年轻人不难呢，不难的是八旗子弟，他们早已淹没在历史的尘埃中了。当年我离开燕山石化进入紫光时，颇有一去不回头般的痛苦决绝。每个人都有选择的权力，每天都有选择的机会，可以选择努力或者懈怠、坚强或者退缩……，选择即命运。不管怎样，年轻人总是代表希望，不仅是组织的希望，还是民族的、国家的、时代的希望，这点是很显然的。

经过了那么多风风雨雨，对紫光已经有了深厚的感情，如同王玲所说，就像“初恋般的”。古话说“母以子贵”，员工是凭公司而“荣”，当我信心百倍的站在市场面前时，我不是我，我是紫光。

衷心地祝福紫光再有一个光辉灿烂的十年、二十年……

刘晓平简历：

2000年7月－2001年2月——
北京外设销售代表，负责扫描仪、绘图仪产品销售

2001年2月－2002年8月——
外设HP消费类产品经理，负责扫描仪、喷墨打印机产品管理

2002年8月－2004年中——
外设HP商用打印机产品经理，负责HP激光打印机产品管理

2004年中以后，历任外设产品部经理，外设产品总监，目前职务为紫光数码外设产品事业部总经理。