紫光光存储：在红海中寻找蓝海领域

红海通常指的是竞争极端激烈的市场，而蓝海往往是指通过差异化手段得到的崭新的市场领域。红海与蓝海，看似矛盾，却相互依存。如何找到红海市场中的蓝海领域，这对企业的创新能力与应变能力提出了更高的要求。三季度，光存储事业部在光盘与键鼠产品上，通过市场细分，成功找到了属于我们的蓝海市场。

光盘产品中的蓝海

09年，金融危机给中国市场带来的影响是史无前例的，金融危机造成物价上涨、货币贬值、最终导致终端消费者购买力下降。在这种市场环境下，一方面，随着购买力下降，光盘的销售通路受阻，低迷的市场使经销商不敢大量囤货。另一方面，国内盘片市场的竞争更加白热化，盘片市场更加混乱。

基于这种情况，在7、8月份，光存储事业部通过对市场进行细分，避开常规CD、DVD产品的竞争，把销售的重点放在差异化产品中婚庆光盘与可打印光盘产品的销售推广上。

根据我们的市场调查发现，由于临近9月9日的“三九”吉日以及60周年盛世国庆，很多新人打算在9、10月份结婚，这正是销售婚庆光盘的大好时机。此外我们还发现，同样是因为60年盛世国庆，各企事业单位都纷纷录制与祖国60周年庆典有关的宣传片，面向企业内部、面向社会发放，这无疑为可打印光盘产品带来了巨大商机。

蓝海找到了，如何调动经销商的销售积极性成了蓝海战略实施的关键所在，光存储事业部随即制定了灵活的营销方案，为婚庆DVD配备好喜庆包装盒，凡购买紫光婚庆DVD的客户就可以获得精美的包装盒；可打印DVD配备光盘打印机，每订购1万片可打印DVD，送光盘打印机一台。截至三季度末，婚庆DVD与可打印产品的销量喜人，婚庆DVD更是在8月份当月销量突破35万，较去年同期翻了三番以上。

键鼠产品中的蓝海

09年9月，光存储事业部新增紫光键鼠产品。相对于光盘产品，键鼠市场是一个更为成熟的市场，不但品牌诸多，竞争更为激烈。紫光键鼠产品涉入键鼠市场之前，通过销售人员对市场的调查发现，由于市场上紫光键鼠假货泛滥，严重的损害了紫光的品牌形象，消费者对假货的区分意识淡薄，而经销商更是因为假货对紫光正品键鼠敬而远之。

面对这样的红海市场，紫光键鼠的蓝海领域在哪里？经过细致的内部讨论与市场分析，光存储事业部针对键鼠产品做了如下调整：第一，产品上重视品质，走中高端产品路线，与假货的低价，劣质形成鲜明对比，以品质求生存，提升紫光产品品牌形象。第二，充分利用原有优秀光盘渠道，鼓励并引导光盘渠道销售键鼠产品，使优秀的光盘渠道逐渐成为优秀的紫光键鼠渠道。第三、把键鼠产品摆进数码门店，使数码门店也成为紫光键鼠的销售通路，增加紫光正品键鼠的曝光率，提升品牌形象。

通过这三个步骤的调整，从产品上和渠道上同时开辟了蓝海领域，为紫光键鼠的发展迎来新的契机。