我记忆中的五个片段

不知不觉的，做紫光光盘产品销售已经有七年时间了。七年的时间，我见证了光盘业务的成长，而光盘业务的成长也成为了我个人成长的见证。七年的时间，有很多值得回忆的事情，写下一些记忆里的片段，作为对过去七年工作的一个审视，也把这些文字送给我那些奋战在市场第一线的兄弟们：

 

片段一：初生牛犊不怕虎

    一个年轻的销售人员，可以没有经验，可以被客户一次次的拒绝，但不可以失去勇气与决心。销售需要魄力和胆量，这点往往比经验更重要。记得在刚开始操作光盘业务时，领导曾问我和一个年纪比我大好几岁的老业务一个问题：明年能否做到100万？也可能是无知者无畏，我毫不犹豫地回答没问题。这招致了老业务的不屑一笑。但在随后的一年里，我把所有精力用在为实现这个目标的努力上，终于在这一年的最后一个月实现了目标。

 

片段二：危机里的机会

    2003年5月，在青岛开往武汉的火车上，我见到了此生恐怕再没有第二次机会见到的景象：一只巴掌大的灰色老鼠在卧铺车厢的地板上急速穿过，然后消失在车厢尽头，顺眼望去，整整一节卧铺车厢只坐了不到10个人。没有人言谈，也看不到表情，看到的只是口罩上那一双双充满迷茫和忐忑的眼睛。夜里，总担心白天见的那只耗子会爬到我铺上，基本上一夜无眠。这是非典时期的独特景象，也是我的光盘渠道开拓历程中的一个场景。这一年，只用了两个月时间，我们就建立了一个忠诚度非常高的全国渠道网络，为04年光盘销量冲上全国第一的宝座奠定了坚实的基础。能有如此高的效率，得感谢我们的竞争对手，因为此时他们大多待在家里打电话。后来常常会想起这段艰难的日子，——对于我这样一个当时正式参加工作不到两年的业务新手来说，起最重要作用的不是我的个人能力，而是在当时我做了别人不可能去做的事。这段经历也教会了我在以后的工作中再遇到“危机”这个词时，我更看重的是第二个字，也就是机会。

 

片段三：杀出来的“黑马”

    04年的时候，曾有别的厂家形容紫光光盘产品是匹“黑马”。可他们不知道，这批黑马是如何杀出来的。价格战是如今各行各业最常见的营销手段。降价谁都会，但不是每一次降价都能带来你想要的结果，弄不好还会带来无可挽回的局面。时机与力度的把握才是最影响结果的地方。当我们第一次推着小车在中关村市场做推销活动“买光盘送花生油”时，很多人在观望，当其他品牌在犹豫是跟着送油还是降价时，我们用一次出乎所有人意料的降价拉开了与竞争对手的距离。 

 

 

片段四：畅销品的“困惑”

    在我们的促销活动促到代理商家里的油够吃好几年，在我们铺货铺到产品覆盖绝大多数市场终端后，在经过残酷的市场竞争杀出血路成为畅销品后却发现：创业难，守业更不易。随着产品的畅销，新的问题也不断出现：窜货、渠道抱怨利润下降，终端销售价格混乱。为了不出现有些经销商所说的“螃蟹产品，一红就死”的现象，我们们利用光盘版面丰富、系列多的优势，把相邻区域主卖产品区分开，同时增加一些模糊性返利，弥补渠道和终端恶性竟价带来的影响。

 

片段五：“得渠道者得天下”

记得毛主席当年说过：“一切帝国主义都是纸老虎”。在这里，我想把他老人家的话改一下：“一切国际品牌都是纸老虎”。当然，这话有个前提，只针对国内的光盘市场而言，而且是只针对我们自己而言，因为我们经历了与国际品牌的较量。在光盘市场上没有谁敢小瞧紫光，因为紫光拥有一批国内最优秀的渠道合作伙伴。这是我们用七年的努力工作换来的最大成果，这里面浇铸了我们渠道人员的智慧与汗水。未来的光盘市场面临者大面积的洗牌，生存与发展都取决于渠道的质量，我相信凭借我们坚实的渠道基础,凭借我们每个销售人员的智慧与汗水,我们一定能把事情做得更加精彩!